新华保险：浮云背后的阳光业绩单

2008年12月15日

来源：中国经营报  作者：方舟

百年不遇的金融危机和经济萎靡使众多企业在2008年深受影响，企业面临的各种风险隐患都在经济“寒冬”中相继暴露，业绩下滑、利润锐减、企业裁员。

浮云背后有阳光。在2008年将翻过{z}后一页时，新华人寿保险股份有限公司却能自信地交出一份成绩单：公司APE保费(年华标准保费)同比增长90％，核心业务同比增长166％，高出总保费增速73个百分点。与此同时，标志着寿险公司业务价值、可持续发展能力的期缴业务占比、个人业务占比、新单期缴占比等各项指标持续改善，业务结构保持良好，尤其是核心业务取得了稳健发展。

如何在这个不景气的“经济冬天”里规避风险降临、保持价值增长并实现令人惊喜的奋力一跃？新华保险人将这一切归功于三大战略的有效实施，即“以价值成长为导向的产品策略、以客户权益为核心的后台支持效率、以风险管控为基础的经营管理能力。”

风控融入细节 新化保险全员总动员

面对公司股权之变及承保环境、投资环境出现的新变化，新华保险一项更为艰巨的战役即是凝聚人心，变不利为有利，变被动为主动。2008年，新华保险持续坚持“稳定、持续、健康、和谐”的发展方针，旨在汇聚全系统资源并借助配套措施形成合力，促成内部系统与外部市场良性循环。同时，新华保险把风险管控提至前所未有高度，即通过各项政策措施把风险管理细节渗透到每个环节，让全员参与到内部风险管理体制中。

据悉，新华保险在合规管理、内部控制、反洗钱、合同管理、诉讼管理、反商业贿赂、内部审计等环节出台了一系列规章制度，使各项风险管控工作基本做到有规可依、有章可循。此外，新华保险已经组织销售、财务、产品、运营、风险管控等部门参加联合大检查，各检查小组已分赴各分支机构对自查自纠情况进行验收，如发现问题将严肃处理，全面排查风险点，以便发现问题后即彻底整改。新华保险相关人士介绍称，为“提高业务品质、防范风险”，新华保险特别成立专项工作领导小组，各专业条线据实际情况快速制定相关措施，分别从结算利率、分红策略、优化产品结构、增强保障功能、杜绝销售误导等方面采取措施，强化改善业务结构和提升业务品质，以防止业务出现大起大落和防范化解经营风险。

“我们坚信，以长期性、稳定性为经营特征的寿险企业，战略决定其成败。我们的风险管控理念、产品策略、核心业务的推进等一系列发展战略始于2006年并在2007年、2008年始终坚持不变。”新华保险新闻发言人、战略管理中心孙玉淳称。

坚守保险理念 保障型产品成为核心竞争力

在资本市场单边向好、股指屡创历史{zg}点的2007年，各大寿险企业竞相推出新版投资理财型产品以求做大“管理资产规模”，曾久居寿险市场第四位的新华保险，似乎并不那么热衷，在丰富传统保障型产品并加大推广力度同时仅在2007年11月象征性推出新版投连险，并在部分地区有针对性地推出{wn}险，其后的销售规模也相当少。当时产品部门负责人答记者称：“我们的目的在于完善产品线”。

在整个市场纷纷“看好”保险理财产品的2007年，新华保险却立下“坚持保险本源”的主基调，坚持以传统险和分红险为主的产品结构成为公司共识。而在此时，一个专项工作小组开始每月定期作市场分析，研究的核心议题只有一个：资本市场可能出现的风险和机遇。

刚刚进入2008年，资本市场在高位出现的几次大幅震荡，似乎已经预示着股指急转直下的命运，但此时已经或新近推出投资理财型产品的寿险企业，刚刚开启了一场没有硝烟的竞赛，投资型产品已如离弦之箭。一季度以至上半年寿险行业保费猛增，投资型产品热销，但是其后隐藏的经营和销售风险已经引起了监管部门的重视，此时此刻的新华保险，恰恰提出“核心业务快速增长”的业务策略主题。

因此并不奇怪，2008年上半年整个寿险业保费规模出现了罕见的“高增长”，相形之下，新华保险业务规模和队伍规模取得的“双增长”，并不显得特别突出。

{zx}统计显示，截至2008年10月份，新华保险传统险和分红险占比达到85.2％，{wn}险占比为14.8％，投连险为零，尤其是10月当月，{wn}险占比已经降至1.4％，也就是说，新华保险98％以上的业务都具有保障功能，令人欣慰的是，由于一贯坚持的产品策略，新华保险的业务价值也在持续提升，公司取得了规模和效益的双赢，归根到底，是为股东和客户创造了价值。

业内人士认为，随2008年险企投资收益下滑、{wn}险结算利率下调和寿险业务结构调整推进，基于传统险一直难以销售的事实，2009年承保环境的好坏，主要是看分红险销售能否取得稳定增长。因此，以分红险、传统险为主体的产品策略，使得新华保险在未来的市场竞争中更具潜在优势。

巩固支柱业务，提高内涵价值

在“2008·赢在新华”总体发展策略的引领下，新华保险从“注重核心业务”、“优化业务结构”、“提升业务品质”三方面巩固和微调业务模式。

根据寿险业经营规律，个险业务盈利能力相对较强，有助于企业未来获得利润率的持续提高，并构建起“核心竞争力”。新华保险自2004年以来逐步确立个人业务的明确战略定位，在渠道内注重能够为企业带来稳定持续现金流的“期缴型业务”。新华保险个险新单期交率自2006年以来一直保持行业{zy}水平。2007年个险新单期缴保费增长29％；截止2008年10月，个险新单保费收入同比增长62％；个险续期保费收入同比增长38％；个险13个月继续率、二、三次达成率均持续提升。在保险分析师王小罡对寿险公司的评估中，上述这些数字都是{z}能体现一家寿险公司内涵价值水平的重要指标。

自2005年启动银保业务全面转型的新华保险，在争取客户、银行渠道、销售队伍三方认同后，当时已明确提出要突出银保产品的保障性、期缴性和长期性，改变以短期趸缴型产品为主的业务结构，加大期缴型产品的销售力度，转变既有销售习惯，探索建立起一套较为成熟的管理体系，成为业内较早启动银保期缴业务的寿险企业。据统计，今年1-10月，新华保险银保渠道期缴保费收入同比增长高达836％，且保费平台逐月走高。目前，在银行保险渠道，新华保险的银代期交业务已成为hybg，具备了明显先发优势。

值得一提的是，为积极参与以政策性金融扶贫手段支持“新农村”建设，扩大保险覆盖面的试点。新华保险开发设计出针对农村市场不同客户类型的三款小额保险产品：与银行存款关联的意外保险“喜来保”、为小额dk借款人量身设计的“jd保”、关注农村育龄妇女的“母婴保”，产品设计以保障农民{z}易遭受的意外风险为出发点，在合理范围内尽量降低费率，价格上低于同类产品，投保流程简化，条款表达通俗，尤其适用于低收入群体

销售发力，新华打造优质潜力股

保险业务的持续增长及业务价值提升，离不开保险企业各类渠道营销团队及分支机构的建设，包括针对客户资源的培养和深度挖掘。

一直以来，新华保险视营销员为{z}宝贵的无形资产。截止2008年10月，包括规模人力、有效人力、实动人力、绩优人力等在内的个人渠道各项核心人力指标较去年同期均实现了30％以上增长。尤其是绩优人力增长明显，较去年同期增长达到77％；同时人均产能较去年同期增长接近20％。

为提升银保渠道产品销售的专业性，新华保险在人才选拔、人员培训、客户服务、风险控制、品质管理五个方面建立起一整套队伍建设体系，自2006年率先引入寿险理财规划师资格认证体系后，目前具备寿险理财规划师资格的销售人员已经达到1000人，同时银行渠道有效网点较去年同期增长35％，网均产能较去年同期增长41％。

在各类渠道营销团队及分支机构的建设，新华保险一直深耕细作，近年来涌现了一批优质机构。截至目前新华人寿已经拥有了9家新单保费系统贡献度持续高于4％，同时当地市场份额超过7％的机构。这9家优势机构均具有核心业务增长快速，系统占比较高的特点。同时，系统内以内蒙古、陕西为代表的潜力增长机构快速崛起，成为了公司新的业务增长点。

“一家公司的销售力量如何，代理人数量和质量、银保网点和机构分布都将预示着一家保险公司未来的业绩增长潜能。”东方证券资深分析师王小罡评价。