新闻特写：年度保费突破500亿元 新华保险迈上新起点

正当保险业大力推进业务结构调整、防范化解风险、向科学发展轨道迈进的关键时刻，新华保险再次传来令人振奋的喜讯。

据公司业务数据快报显示，截至11月11日，新华保险2008年保费收入突破500亿元大关，创造了公司成立十二年来的新纪录。500亿元背后的品质、结构、效益、价值，更是有了显著提升，标志着新华保险已经稳健地迈上了发展的新起点。

500亿所体现出来的速度

2007年12月27日，新华保险在北京召开了2008年计划工作会议，明确提出了2008年的指导思想和经营目标。孙兵总裁将确立经营目标的{dy}条原则阐述为“市场原则”，具体表述为：“珍惜市场地位、顺应市场发展、提升市场竞争力，将保持不低于同业平均增长水平作为业务增长的底线，以打造有新华特色的市场竞争优势作为工作的{z}终落脚点，努力提高各渠道、各机构和总体后援的经营能力”。

仔细分析公司决策层的战略思想，就可以得出这样的结论，那就是：已经进入第十二个发展年头的新华公司，不但没有放松对业务规模的追求，而是依然将“业务规模的持续增长”作为其2008年的首要目标，以此体现“发展是{dy}要务”的硬道理，显露对“初级阶段市场寸土不让”的坚定信念。

也正是在“市场化”原则的引领下，进入2008年以来，新华公司一直都保持着较高的增长速度。前三个季度，公司已实现保费收入445.68亿元，较2007年全年增加了近120亿元，同比增速达到94.8% ，高于市场平均水平32个百分点。接下来一鼓作气，又用了40天的时间拿下了500亿元的制高点。

分析前三个季度的数据，难能可贵的还有两点：

一是这种高增长呈现出“持续性、稳定性”的特点，总保费并没有出现“大起大落”的现象。从一季度来看，业务增速为95%；从上半年来看，业务增速为88%；从前三个季度来看，业务增速为94.8%。进入2008年以来，业务增长一直表现得比较平稳。

二是这种高增长呈现出“全面性、协调性”的特点，不同业务渠道间并没有出现“此消彼长”的现象。从前三个季度的数据来看，个险标准保费增长56．７%,个险续期增长３７％，法人短期险增长１９．２%,银代规模保费增长１４８％，银代期缴业务增长８０９％，银代续期业务增长７３．８%,业务增长在不同渠道间表现得一直比较均衡。

这也有力地说明，新华公司对业务发展的掌控能力和市场开拓能力有了显著提升，从而确保了增长速度保持持续、稳定、健康的发展水平。

500亿所彰显出来的价值

在发展进程中，如何有效地摆布速度与质量、规模与效益的关系，是经营管理面临的核心任务和{zd}难题。纵观新华公司前九个月的发展成果，既没有因为速度而牺牲了质量，更没有因为规模而牺牲了效益。在不断加剧的全球金融危机和正在转型的中国保险市场的大环境下，新华公司逐步形成的相对竞争优势日益显现。

增长速度依然保持{lx1}。9月份当月，公司保费增速为102.9%，保费月度平台突破60亿元大关。前九个月，公司总规模保费年度计划达成率127%。

核心业务继续快速发展。9月份当月，个险标准保费同比增长147%，当月保费收入6.95亿元，再创历史新高；银代期缴平台不断提升，单月保费再次突破6亿元大关，继续保持市场{lx1}地位。

业务结构保持稳定和优化。截至9月底，整体期缴业务占比达到34.59%，个人业务占比为24.57%。个人渠道有效人力、实动人力和绩优人力增长均保持在30%以上；银代有效网点同比增长71.85%，网均产能增长达到60.16%。

机构经营水平显著提升。截至9月底，34家机构中，有33家机构实现了规模保费的同比正增长，更有16家机构总规模保费同比增长超过{bfb}；34家机构实现个险标准保费、银代规模的同比正增长；28家机构提前完成了全年任务。

现有业务价值快速增长。截至9月底，公司现有业务价值达到107.06亿元，同比增长26.85亿元，增幅达到33.47%。

上述所涉猎到的指标，不仅仅“管当前”，更“管长远”，是衡量评价一家寿险公司经营管理水平和综合实力的重要体现。

就当前而言，不断改善的业务结构，对新华公司加速调整和转型意义重大。当前，国内保险业正在进入转型时期，但转型是艰巨的、长期的任务，而能够保持良好的业务结构，则为加速这种转型创造了“游刃有余”的时间和空间。只有速度和质量、规模和效益有机结合，才能做到“收放自如，掌控得当”。

就长远而言，日益优化的发展质量，对新华公司实现可持续发展意义重大。从寿险业的发展规律来看，核心就是“负债和资产”这两个“轮子”协调运转。一方面，寿险公司提供的产品要突出保障功能，满足客户的中长期的保障需求，进而实现保费持续稳定增长的“滚雪球”效应。另一方面，寿险公司必须坚持稳健的投资原则，在保证资产安全性的前提下，追求收益性和流动性，实现稳定的利润来源。当前日益优化的发展质量，无疑会为新华长远的可持续发展增添强劲的动力。

500亿所折射出来的管理

孙兵总裁在去年12月27日计划工作会议上的讲话中，也毫不回避公司在发展中面临的难题和困惑。其中{z}重要、{z}紧迫的一条是，“虽然我们实现了新华历史上{zh}的经营绩效，但我们的经营基础还有很大的上升空间。多年来的快速发展也留下了历史上的欠账”。正是基于决策层的清醒认识和理性思考，公司2008年的指导思想中也明确地提出了总体要求，那就是：“以渠道建设、机构建设和队伍建设为基础，大力提高专业化经营管理能力、提升后援平台和风险控制体系等基础建设水平，以此推动公司业务规模的持续增长、经营效益的不断改善和经营基础的不断夯实”。

仅就专业化经营管理能力的建设，公司在2008年已经采取了一系列的措施，并取得了扎扎实实的效果。不一而赘，其中{z}具有代表性和说服力的莫过于“三大动作”，也可以形象地概括为：“三大营销事件”。其谋划与发起、聚焦与联动、组织和推进，就是当前新华专业化经营管理水平的现实缩影和真实写照。

{dy}件当属“开门红”战役。俗话说，“一年之计在于春”，而这句话在当前市场竞争的快节奏下早已不合时宜。新年的到来就好比打响了发令枪，备战必须在“秋冬”进行。 “‘开门红’主动则全年主动”这句口号，成为新华全系统上下的高度共识。为此，2008年“开门红”早在2007年三季度末即开始了筹划，动手之早、准备之足、工作之实、声势之高，都是前所未有的。

整齐划一的推进节奏，声势浩大的组织发展，专业细致的产品推介，日复一日的客户积累，深入扎实的技能培训，严格有效的差勤管理，引爆激情的对抗竞赛……一项项基础性动作在各地分支机构如火如荼地开展起来。发展意愿从未像今年的“开门红”战役如此强烈。

一个季度下来，收获之大更是空前喜人的。保费收入151亿元，进度计划达成率153%，年度计划达成率42%。几大业务渠道全部完成计划进度，个人、银代业务渠道更是超额完成计划进度。“开门红”战役大获全胜。

“开门红”战役的意义更在于士气大涨，“鼓舞了上游，激发了中游，鞭策了下游”。一场轰轰烈烈的竞赛下来，结果“大相径庭”，差距“立竿见影”。暂时的落后并不可怕，后三个季度只能是迎头赶上，并驾齐驱。你追我赶、你争我夺的竞争氛围立即就变得格外浓厚了。

第二件当属“沿海计划”项目。今年4月18日，“{zz}双利”产品在上海首销，当天实现期缴保费1295万元；5月20日在广东首销，当天实现期缴保费3380万元。“{zz}双利”产品在上述两地的火爆销售，也拉开了公司“沿海计划”的大幕。

“{zz}双利”产品是公司“沿海计划”的一个切入点。其背后是公司几年来如何有效实施公司差异化战略、提升沿海机构竞争实力的思考和动作。“沿海计划”是通过产品推广和组织发展两项主要手段，对东南沿海分公司的政策差异化管理，{dy}步是以适合沿海市场的新型投资理财产品为切入点，配套以客户需求为导向的营销方式、营销支持体系，以及差异化政策，通过项目实施的方式在若干地区进行试点，力求以较低的成本，探索出一种适合沿海地区的营销模式，为东部机构的腾飞奠定基础。

“沿海计划”带来了东部沿海机构的迅速腾飞。截至11月5日，以个人营销业务年度计划达成率为例，九家实施该计划的机构中，广东为249%，上海201%，浙江、福建、青岛、大连、宁波均超过{bfb}，江苏、厦门在85%以上。由此可以看出“沿海计划”的巨大威力。“沿海计划”的实施，也为接下来的“赢在新华”战役在东部机构打响了“{dy}枪”。

第三件当属“赢在新华”战役。今年6月初，新华公司以浩大声势推出了“2008·赢在新华”业务战役，这是一次全系统上下和前后线联合作战的大规模战役、大兵团战役。战役目标是：2008年要实现规模保费突破500亿元的目标，期缴保费争取突破180亿元的目标，从而使公司的业务结构、市场份额、品牌形象跃上新的平台。

这是一次对市场的凌厉攻势。基于对初级阶段市场的深刻认识与理性判断，得出了“黄金发展机遇期”的结论，必须与主要竞争对手展开大规模战役，抢占战略制高点，决不能辜负千载难逢的发展机遇，必须乘势而上，加快发展。

这是一次对队伍的自我挑战。机遇与挑战并存，但是机遇总是大于挑战。业务增长速度{lx1}，业务结构持续优化，机构日趋健康成熟，队伍保持旺盛斗志，产品独具市场竞争力。丝毫没有理由不加快发展，把一个又一个目标踩在脚下，为2009年乃至今后一个时期赢得主动，赢得实力。

这是一次对资源的科学配置。在现阶段，就是要毫不动摇地以业务发展为核心，聚焦资源，形成合力，总分联动，系统运作，以进攻的姿态实现有效的发展扩张，实现资源配置的效率{zd}化。

“有志者事竟成”。原本设定要在年底实现的500亿元目标，又提前50天的时间实现，这就为深入推进结构调整、赢在2009年争取到了宝贵的主动权和先发优势。

上述“三大营销事件”，既是经营管理上有益的探索，又是宝贵的提升。从中折射出新华公司对寿险经营规律认识的日益加深，对自身发展水平的有效掌控。尤其是在系统化、一体化运作和差异化、特色化运作之间，较好地把握了共识和规律，实现了经营管理格局的新突破，经营管理能力的新提升。

“大海成汪洋之势却以其低而纳百川，天空展无垠之域然与其高而容日月”。年度保费突破500亿元，昔日孜孜以求的愿望已变成现实。如今志存高远的新华人，正开始瞄准更好、更高的崭新目标，展开了快速前行的步伐。