核心提示：全国有保健品生产企业近3000家，90%属于中小企业，受限于资金，研发投入不够，创新意识不强，大部分采用跟随策略。目前，国家审批的有9000个保健品，但都局限在国家规定的27种功能内，产品高度同质化，从而使药店陷入了无休止的价格竞争。
随着保健意识的转变，医疗保健支出的增长，2013年中国居民保健食品的消费额已达2000多亿元，而且正以15%～30%的速度增长，远高于发达国家的12%。预计到2015年，市场规模将达到约4000亿元。从保健品方面的平均花费占总支出的比例看，欧美国家约占25%以上，而中国只有0.07%。因此，成长空间相当大。
从渠道来看，以2012年1800亿元的销售为例，直销大概完成800亿元，占44.44%;网上渠道700亿元，占38.89%;超市、专卖店及其他13亿元，占0.72%;零售药店287亿元，占15.94%左右，相当于2012年全国药店销售总额的12.5%。但从增长率来看，药店渠道保健品的成绩为5.51%，呈现放缓趋势，占比也较2011年的13.3%有较大幅度下滑。
但从整体的趋势来看，在政策、成本、竞争、市场等重重压力下，药店需要拓展与健康相关的品类，挖掘与传统药品差异的商品，并形成独特的错位经营模式。而这，势必会使保健品成为药店重点发展的品类。
六大现实问题
1.直销渠道的竞争
众所周知，直销一直是保健品的核心销售渠道。而国家政策对直销的要求，迫使很多直销企业的销售模式转为“店铺+直销”，安利、天狮等ltqy都在不断地扩张店铺，而这无疑会直接地和药店形成竞争。
直销高额的激励及快速创业致富的诱导，会使营销人员为实现销售无所不用其极，对保健品销售保持着强大的控制力。同时，大量销售人员本身就是客户，而药店在这方面的能力明显偏弱。
此外，直销无孔不入的客户发展能力和庞大客户数据的建设能力，能为消费者提供专业营养知识及送货上门等服务，会大大增加客户的黏性，对客户的影响力和互动沟通能力远远强于药店。
2.网上渠道的冲击
从2012年的数据可以看出，网上渠道已成为保健品市场新的重要销售渠道。这一渠道较低的零售价格，对药店形成了强有力的冲击。同时，其大力度且丰富多彩的促销，会直接抢夺药店份额。
3.客户管理粗放
药店缺乏对保健需求的系统管理意识，没有对需求进行分类、分级，对客户的购买行为模式也缺乏研究，很多时候对谁购买、为谁购买、购买什么、购买多少、怎么购买等问题不能精准把握。客户同
广告
