在当前我国的食品行业竞争不断激烈的市场环境下，零售商与经销商以及生产厂家之间的矛盾不断升级，经销商只有将自身做大做强才能获得很好的生存，在当前的市场环境下，未来经销商洗牌是不可避免的，因此对于广大的食品经销商来说就必须找到一条适合自身发展的道路。
对于广大的食品经销商来说首先需要将自己的发展基础稳固，提升渠道壁垒的牢固性，同时将渠道的作用发挥到{jz}，并且不断发现新的利润增长点，同时在当前的市场竞争环境下，行业合作也是不可取少的，要通过渠道共享的方式推动实现自身的提升。
一、从经营产品到经营市场
以产品经营为核心的经销商，在产品或者行业出现问题的时候，市场将处于一种动荡或者是不确定状态，这对经销商来说，是非常危险的。经销商如何顺应大势，获得稳定的发展?
1、建立联盟
经销商首先要确定的是和自己的下游建立联盟关系，主要包括分销商和终端零售商，在共同利益关系的基础上，保证产品能够顺畅的进入市场，并进行{zd0}力度的推广。这样的好处对分销商来说是通过经营一个产品，不断扩大自己的销售网络，并逐渐的形成自己在区域市场上的影响力；对于终端零售商来说，可以通过经营产品，获得更高的收益。但是建立联盟的关键不仅仅是经营产品，而是产品之外的合作，比如在发展的过程中，分销商出现资金周转困难，此时可以和经销商共同去应对，相互支持，这无论是对于经销商还是分销商，都是最合适的发展模式。
产品只是经销商的一个道具，共同发展的目标才是关键所在。建立联盟是经销商打通产品的流通环节而做的工作，但仅有下游是不行的，还必须和厂家也建立紧密的关系。
2、联合厂家
如何在当下的环境下，保持快速的发展，无论是厂家还是经销商，都必须拧成一股绳，劲往一处使，从而在低潮阶段能够达到一个发展的高潮。
对于经销商来说，必须联合厂家，共同应对市场发展过程的不确定性。无论是市场开发还是产品推广，经销商依然要保持清醒的头脑，和厂家形成紧密的合作，共同寻找市场突破的机会。作为经销商来说，也要能够配合厂家的战略发展规划，及时为厂家提供准确的市场信息，共同面对市场。在这个过程中，经销商不仅仅是向市场推广产品，而是经销商联合厂家共同向市场切出一块块的“蛋糕”。
经销商如果能够通过和厂家建立联合的上游关系，同时与分销商及终端零售商建立紧密的下游联盟关系，相信一定可以走出一条非同寻常的发展之路。
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二、从个体户到公司化运作
中小型经销商大部分都是个体户的运作方法，这在前几件市场不成熟的时候还是管用的，但现在的市场已经日趋成熟，个体户的运作方法已经不能够适应市场发展的需要。
我们知道，市场成熟度的表现之一就是规范化，而现在的很多中小经销商，还远远没有规范化。经营一个市场不仅仅是把产品送到终端这么简单，而是由一系列规范的销售及管理动作组成的，对经销商来说，你可以没有公司，但必须有公司运作的理念。
1、制度建立
制度是管理的基础，对于任何一个以盈利为目标的“公司”来说，无论你的“公司”规模多小，都要有规章制度，并能够坚持执行。没有规矩不成方圆，其目的是养成管理的习惯，对于企业来说，要想发展，要想赢取利润，你不“管”，利润就不会“理你”。
2、建立团队
所谓的团队是为了一个共同的目标而聚集在一起的多个个体，对于经销商来说，如何把这些个体团结在一起，取长补短，是组建团队的关键。作为经销商来说，就是要能够把这些不同个性的个体，组织在一起，为销售目标的实现而一起努力。
3、销售规范化
这是很多经销商都无法做到的，但要想有所作为，销售的规范化是非常重要的。如何去拜访终端，如何去推广新品，这些基础的工作都要形成相对固定的“行为动作”。销售规范化的好处就是，无论是新员工，还是老员工，简单、照着做就能达到目的。
这里有几项工作是经销商必须要做的：一是销售区域的区域图，要标注每一条路，每一条路上有多少家终端，他们都销售的是什么产品，销售自己的产品有那些等；二是终端拜访记录，销售人员每天拜访终端，必须形成拜访纪录；三是建立客户档案。这些基础工作的完成，会为经销商拓展市场打好坚实的基础。
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