主讲：中国销售训练实战专家 张烜搏老师
时间：6月17-18日（2天）/广州
投资：2800元/人
咨询人：刘婉君 QQ：343742345 电话：020-22385391
主办方：广州朴石咨询有限公司
网站：http://
课程目标:
掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。
一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区
和组员缺乏信任
融洽关系没有建立起来
不能有效提问了解组员的想法
训斥组员或者对组员缺乏耐心
一次性希望组员改变太多
无法把握组员的关键绩效障碍
封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒
不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
不针对辅导进行跟进计划
一线销售主管辅导组员时典型的困惑
组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？
销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？
销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？
组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通的开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？
组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？
组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？
{dy}部分 销售漏斗管理和客户分析
{dy}单元 依据销售流程的漏斗标准管理
制定销售漏斗层级
销售漏斗各层级的定义和标准
各层级转化率标准
各层级的成功率测算
根据漏斗的销售业绩预测
第二单元 销售漏斗分析
销售周期分析
各层级转化周期分析
漏斗数据异常情况下的原因及对策分析
第三单元 销售经理的漏斗推进策略
明确每个机会的推进里程碑
和组员制定漏斗推进的销售计划
辅导组员实施推进计划
定期（周）分析所有成员的销售漏斗
第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析
影响绩效相关因素分析
障碍识别绩效管理流程
销售团队KPI指标分析
第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩
{dy}单元 了解电话销售辅导
认识电话销售辅导
电话销售辅导的原则
辅导的方式（什么方法）
辅导的时机（什么时候）
第二单元 差异化辅导方法
员工分类和辅导方法
有意愿，无能力（0-3个月员工）
无意愿，无能力（3-12个月员工）
无意愿，有能力（1年以上员工）
主管辅导对象的确定
销售训练的方法
讲解怎么做
做做给你看
答疑怎么做
做做给我看
反馈怎么做
总结怎么做
启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
结果式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
辅导者直接陈述问题及期望值
销售人员做总结，并与辅导者达成共识
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
第三单元 建立辅导的团队文化
一对多辅导方法及注意事项
同事之间的辅导及注意事项
自我辅导
第四单元 差异化员工激励
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3-12个月员工
12个月以上员工
不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
第五单元 培养员工积极心态
帮助员工设定有动力的目标
激励员工保持积极心态
第六单元 附：辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准
销售计划表（呼出）
中国销售训练实战派专家——张烜搏老师介绍
中国销售训练实战营销专家
中山大学教授-经理研究会理事
2007年度中国sd销售管理专家
原DELL公司电话销售培训顾问
国内电话营销与服务销售培训{dy}人
美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
美国Get Clients Now!客户开发系统中国{wy}授权讲师
客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师
实战经历
张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；
张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前{wy}授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
是国内qw电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
张老师曾荣获2007年度中国sd销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。
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